|
|||||||||||||
|
|||||||||||||
تبادل لینک هوشمند 
 تکنولوژی و کنترل نیروی فروش |
نیروی فروش حساس‌ترین و گران‌ترین منابع بازاریابی برای شرکت‌ها در بسیاری از صنایع به شمار می‌روند. تنها در اتحادیه‌ی آمریکا، هزینه‌ی کل نیروی فروش نزدیک به ۳ برابر هزینه‌ی تبلیغات است.
صرفنظر از نظارت وسیعی که بر فروشندگان فردی یا نمایندگان مستقل تحلیل می‌شود، مدیریت باید به روشنی آن چه از آنها انتظار دارد را اظهار کند و عملکردشان را در مقایسه با انتظارات، نظارت کند. استراتژی‌های رقابتی متفاوت به رفتارهای فروش متفاوتی نیاز دارد، اما در نهایت نیروی فروش باید به نتایج خاصی مربوط به درآمد یا اهداف سودآوری دست یابد. سیستم‌های کنترل می‌تواند به عنوان سیستم‌های مبتنی بر نتیجه یا مبتنی بر رفتار طبقه‌بندی شوند. سابقاً کنترل بر نتایج به دست آمده متمرکز می‌شد. به فروشندگان اجازه داده می‌شود که مناسب‌ترین راه حل را برای رسیدن به اهدافشان تعیین کنند. آنها باید به اندازه‌ی کافی برای درک و پاسخ دادن به سیگنال‌های حاصل از بازارهای در حال تغییر، آگاه باشند و به اندازه‌ی کافی کارآفرین تا خطر همراه با اقدامات مستقل را بپذیرند. به منظور اندازه‌گیری قابل اعتماد خروجی، برای اجرای موفقیت‌آمیز یک سیستم کنترل، نتیجه محوری مورد نیاز است. از سوی دیگر یک سیستم رفتارگرا، ثبات عمل تجویز شده و نظارت بر فعالیت‌های نیروی فروش را تضمین می‌کند. تمرکز مدیریت به جای نتیجه بر فرآیند است و این مسئله فرض می‌شود که رفتارها ما را به نتایج مطلوب خواهد رسانید. در چنین محیط فروشی، مدیریت خطر به دست آوردن کنترل رفتار نیروی فروش را ارزیابی می‌کند و در واقع مدیریت جایگزین خودمختاری فردی شده است. کنترل درک شده، اعتقادات یک فرد را در مورد این مسئله نشان می‌دهد که احساس می‌کند در محیط سازمان با عناصر متنوعی تحت کنترل است. یک عنصر کلیدی از کنترل درک شده، کنترل تصمیمی می‌باشد. کنترل تصمیمی اشاره دارد به این مسئله که یک فرد در میان فعالیت‌های ممکن متنوع حق انتخاب دارد. در یک سازمان فروش، انتخاب اولیه به این مربوط می‌شود که آیا یک تکنولوژی تازه، مناسب استفاده شدن در یک موقعیت خاص است یا خیر. معرفی تکنولوژی جدید، ممکن است احساسات موجود در کنترل را تهدید کند، چرا که کاهش در کنترل شخص، نتایج منفی را هم برای فرد و هم برای سازمان ایجاد می‌کند. برعکس افزایش در کنترل درک شده امکان دارد انتظار تأثیر مثبت و مستقیم بر استفاده‌ی موفقیت‌آمیز از یک تکنولوژی یکپارچه را در یک سازمان فروش افزایش دهد. در ادبیات تکنولوژی اطلاعات، پیشنهاد می‌شود، کنترل درک شده‌ی افزایشی، اهداف رفتاری به منظور استفاده از فن‌آوری را افزایش می‌دهد
نظرات شما عزیزان: |
نويسنده: اسفندیاری تاريخ: پنج شنبه 9 تير 1390برچسب:مقاله, موضوع: <-PostCategory->
لينک به
اين مطلب
 |
| درباره وبلاگ |
|
 |
|
به وبلاگ من خوش آمدید
http://www.upsara.com/images/3gigl4qmria0i6i9070.jpg
http://www.upsara.com/images/y63rpxda31npvkqg5wb.jpg
http://www.upsara.com/images/43m5old6eofi2owvc6dg.jpg
|
| نويسندگان |
| ·
اسفندیاری |
| جستجوي مطالب |
| طراح قالب |
|
Template By: LoxBlog.Com
|
© All Rights Reserved to btca.LoxBlog.Com | Template By: NazTarin.Com